Maximiser l’autoconsommation solaire : que recommander à vos clients en 2025 ?

Installer bien ne suffit plus, il faut installer malin

Vous le constatez tous les jours sur le terrain : les particuliers veulent produire leur électricité, mais une fois l'installation en service, beaucoup sont surpris … Pourquoi leur facture baisse si peu malgré leurs panneaux ?

La réponse tient en un mot : autoconsommation réelle.

Sans pilotage ni stockage, un foyer équipé de panneaux solaires consomme entre 30 et 50% de sa production. Le reste repart sur le réseau, rémunéré 0,04€ par kWh voire gratuitement si le client n’a pas de contrat de revente de surplus.

En tant qu’installateur solaire professionnel, vous êtes bien placé pour leur proposer des solutions simples, efficaces et rentables, directement intégrées dans votre offre.

Ce guide passe en revue les options les plus pertinentes pour optimiser l’autoconsommation photovoltaïque en 2025, avec conseils pratiques, critères de choix, et données de rentabilité à l’appui.

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Le Chauffe-eau : la première “batterie thermique” du foyer

Un ballon d’eau chaude sanitaire (ECS) est un excellent réservoir pour le surplus solaire : il peut absorber 3 à 4 kWh/jour, soit 100 €/an d’économie… si l’énergie est bien dirigée au bon moment.

Problèmes fréquents constatés :

  • Chauffe-eau piloté par heures creuses, donc actif… la nuit

  • Pas de lien entre la production solaire et la chauffe

  • Résistance unique, sans pilotage dynamique

Deux solutions pour piloter uniquement le chauffe-eau :

Option Avantage Inconvénient
Horloge Facile à intégrer, peu cher Pas optimisé pour le solaire : consommation en heure pleine les jours nuageux
Routeur pour chauffe-eau avec gradation de puissance Suivi fin de la production PV, maximisation du surplus Nécessite un produit dédié, qui peut être cher pour avoir un produit de qualité

À proposer si :

  • Le seul appareil pilotable de votre client est un chauffe-eau

  • Son installation est d’une puissance à peu près égale à celle de son chauffe-eau : si il a 3kWc de panneaux pour un chauffe-eau de 3kW, la gradation de puissance est nécessaire pour pouvoir bien utiliser le surplus

📌 Exemple : un routeur solaire pour chauffe-eau installé pour 400 € TTC permet en moyenne de valoriser autour de 100 € de surplus/an. Le ROI est souvent inférieur à 4 ans

HEMS solaires : l’arme secrète de l’autoconsommation

Les “HEMS” (pour Home Energy Management Systems), ou “Systèmes de gestion de l’énergie domestique”, sont des appareils tout-en-un qui permettent de gérer les flux d’énergie dans une maison sans avoir à paramétrer de solution domotique complexe, et difficile à maintenir.

Le HEMS solaire est aujourd’hui la solution la plus rentable pour améliorer l’autoconsommation. Il détecte automatiquement le surplus de production et le redirige vers tous les usages pertinents dans la maison : chauffe-eau, radiateurs, IRVE, etc.

Pourquoi c’est une recommandation incontournable :

  • Rentable rapidement : pas de batterie, pas de gros travaux

  • Simplicité d’installation : branché sur le tableau pendant l’installation solaire, ne demande pas de place en plus

  • Automatisé : aucune action demandée au client une fois que vous l’avez configuré

  • Compatible avec tous les onduleurs, même anciens

À proposer si :

  • Le client dispose de plusieurs appareils pilotables : chauffe-eau, radiateurs, PAC, pompe de piscine …

  • Son installation produit un surplus régulier (midi, week-ends) et conséquent (qui permet d’allumer au moins 2h/jour le chauffe-eau en hiver)

📌 Exemple concret : un routeur solaire installé pour 600 € TTC permet en moyenne de valoriser 150 à 200 € de surplus/an. Le ROI est souvent inférieur à 3 ans – sans subvention.

battery

Stockage batterie : un choix à réserver à des cas spécifiques

Oui, une batterie peut porter l’autoconsommation à 70–80 %. Mais en 2025, elle reste :

  • Coûteuse : 700 à 1000 €/kWh installé

  • Peu rentable sur les petites installations

  • Peu écologique quand elle n’est pas issue d’une filière responsable

  • Sensible au vieillissement si mal dimensionnée

À recommander uniquement si :

  • Le client a un profil de consommation particulier, pertinent pour la batterie

  • Il a une puissance installée > 9 kWc

  • Il est prêt à investir pour des raisons d’autonomie

📌 L’ADEME le confirme dans son guide 2024 :

« La rentabilité économique des batteries résidentielles reste faible hors cas particulier, malgré la baisse des coûts. »

💡 Si le client insiste, vous pouvez d’abord l’orienter vers un HEMS solaire (voir au-dessus), qui va permettre d’utiliser les “batteries” dont il dispose déjà : chauffe-eau, batterie de la voiture électrique … Sinon, vous pouvez proposer une installation hybride batterie + HEMS solaire, qui va permettre de mieux dimensionner la batterie et de limiter les pertes de conversion.

En résumé : les 3 actions les plus efficaces à proposer dès demain

Pas besoin d’ajouter 10 000 € de batterie pour optimiser une installation. Voici les gestes les plus rentables à peux intégrer dans les offres 2025 :

1. Intégrer un HEMS solaire dans chaque devis avec chauffe-eau

  • 600-800 € TTC installé

  • Automatique, rentable en < 5 ans

  • Fait gagner immédiatement 100–200 €/an

  • Permet au client de voir ses courbes d’autoconsommation : améliore la satisfaction

Chez Kano, on propose un HEMS Solaire fabriqué en France, avec un service client dédié aux installateurs :

2. Anticiper le pilotage futur dans le câblage

  • Fils pilotes accessibles

  • Contacts secs disponibles

  • Appareils pilotables : PAC “SG-ready”, chauffe-eau thermodynamique avec une entrée contact sec …

3. Former et accompagner le client sur ses usages

  • Eau chaude, chauffage, borne IRVE, ventilation…

  • L’aider à comprendre quand et comment l’énergie est consommée

  • Lui fournir une installation évolutive, prête pour l’avenir

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